业绩不降反增，华美口腔与你分享如何应对消费降级

业绩不降反增，华美口腔与你分享如何应对消费降级

近日，两位重量级嘉宾来到医涯的直播间，与朱可希先生一同探讨当下口腔消费降级的应对策略，一位是中国知名口腔平台牙沃斯创始人余文强，另一位是三十年口腔行业创业经验前辈，成都华美牙科创始人荣长根，发表了一些看法和见解。

部分谈话内容:

今天的口腔消费降级有几点值得探讨，专科项目的收费下降，尤其是受集采影响的种植牙项目，而口腔行业多数由专科项目拉业绩，从烤瓷牙-全瓷牙-种植/正畸一路发展下来，但目前出现一些难以回转的局面。多数消费者货比三家，讨价还价，到店的客户很难转化。各机构到底是忍一忍熬一熬，还是抓紧制定新的应对策略呢？

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收费难是长期情况还是短期情况呢？

荣总：口腔消费降级是暂时性的，但熬过之后不会再出现暴利的情况，上、中、下游都会回归正常利润，对未来充满希望。
23年初，华美以为会出现疫情后报复性消费的情况，但到现在来看，实际情况并非如此。荣总认为不管如何降级，老百姓的基本看牙需求一定存在，种植牙集采保证了更多的老百姓能享受到种植牙的福利，所以口腔行业的今天符合发展规律，口腔行业将不再暴利，上、中、下游都会回归正常利润，一万元以上的种植牙将不再存在。如何接待更多的患者来保证门诊的运作和员工的收入将是新的挑战。根据华美牙科的数据来看，种植牙集采后，收费情况确实呈腰斩式下降，但看牙数量却逐渐上升，同时越来越多的人开始对口腔有美学追求，对口腔预防保健意识逐渐提升。所以口腔机构应该去调整产品和服务，来应对市场的变化。

余总：红利期一去不复返已成事实，但高客单价种植依旧有存在意义。
种植集采后，种植牙看诊数量虽然增多，但效率降低。在集采前，一天仅2台种植牙手术即可带来可观的收益，但现在可能要5台手术才能与之持平，为了追求效率，每台手术的医疗质量是否可以达标也值得思考。同时，中国是第二大经济体，且是人口大国，根据8020法则，至少有20%的优质患者还是希望能有高品质的医疗质量和医疗服务，如果对医生的技术水平、从业时间及门诊的服务质量有较高要求，那么收费一万元以上还是有可能的。大家应该根据自己门诊的客户画像，有目的性的规划产品，不能一味的走低价，形成恶性竞争。

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华美如何应对市场变局和同行竞争？

荣总：成都地区口腔门诊数量众多。拿种植牙来讲，价格只有更低，没有最低，有些机构种植牙价格甚至低于成本。荣总几十年的市场竞争经验所得出的结论是，口腔依旧是医疗范畴，患者在选择的时候会把医疗品质放在第一位，其次是服务，最后才是价格，对于有些门诊做低于成本价的竞争，并不利于门诊的正常维持。国家集采政策已经给种植牙做出了价格参考，如果还坚持做价格超低的种植牙，那绝大多数都是“豆腐渣”工程，而且在种植牙后续的维护服务上做不出承诺，华美的员工在与客户沟通上遵循这个思路。不提倡低价竞争，支持差异化竞争。华美做出了差异化转型，通过数字化手段，把医患沟通做的更深入，让消费者对治疗流程一清二楚，比如有哪些环节、用了什么产品、成本有多少，消费者都清清楚楚，这时我们把合理利润展示出来，消费者会理解，即使有超低价格的竞品，消费者自己也不会信。将以前医患信息不对等的情况，通过数字化的手段，让信息更透明，消费者比从业人员更清楚自己的口腔情况和消费情况，由此建立医患之间的信任，对门诊发展有极大的帮助。

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华美不做低价竞争，如何保持业绩增长

荣总：首先消费者非常关注解决方案。华美还是通过数字化的手段去采集患者的全口信息，深度分析并制定治疗方案，而不将重心放在某一个产品的价格。其次是突出品牌和企业文化。当消费者并不知道如何选择医疗机构的时候，品牌将会起到一个至关重要的作用，华美已经成立了三十年，在历史竞争洪流中生存下来，致力于做百年老店，证明了华美极度重视品质以及做好品质的决心，传递医者仁心的企业文化也是华美的重点工作，比起短期的业绩暴增，华美更关注长线发展。那些被低价抢走的客户因后续服务得不到保障，一部分兜兜转转还是会回到华美。彻底被低价抢走的患者，可能并不是华美的客户群体，市场上依旧有大批的存量客户，华美不会进行低价竞争去获客，而是进入社区进行口腔卫生宣教，确实可以带来数量可观且受信任的客户。所以从这两个层面讲，华美的一些机构业绩并没有下降，反而在逐渐增长。这就是华美目前的应对策略。

以上总结了本场直播的部分内容，两位嘉宾与朱总还一起探讨了更多口腔行业经营策略，给更多口腔同仁提供优质的商业见解。
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